第45章 更深层的心理需求
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其实客人走到你面前的时候，还带着更深层的心理需求，希望在购物的过程中享受到尽善尽美的服务，比如帮他改改不合适的衣服尺寸，帮他照看一下包裹，已经走累了的客人希望你帮他交一下钱，在韩国，日本的商场都是售货员替客人去交钱的。
做到这些可能已经打动顾客的心，但还不够，客人来消费时，还有一种感受快乐购物过程的心理预期。如果你不是只盯着客人的腰包，而是能透析客人的深层心理需求，通过提供比别人更多的服务，让顾客感受到更完美的购物享受，就可以让来买东西的客人只买你的，让不买东西的客人产生买你东西的欲望，让买过你东西顾客再带朋友一起来光顾。
我自己的例子就是明证，我和朋友在深圳一家购物广场闲逛，走到一家日本、台湾服装专卖店流连，售货小姐热情的说，看您两位的气质正适合我们的衣服品味（抬高顾客也顺带抬高自己的服装），您一定要帮我们试试看。一件一件的试过，我发现裤子的腰围十分合适，真的就象是定做的，诧异间，售货小姐笑着解释：我看了您的腰围，已经大致估量出了尺寸（对业务的精通就在不经意间展露，这样的服务你不觉得舒服吗？）。朋友比较富态，平时购物早就听惯了：“您这样的身材不好买衣服，穿我们这衣服看起来就不显胖了”这些看起来是为顾客着想，实际已经深深伤害了顾客的自尊心。结果当然是目瞪口呆的看着顾客生气的调头就走。从我们进来挑衣服，朋友听到的就是试试看，这个（大尺码的）是不是更适合您？（不要直接指出顾客的缺点，不要因为突出自己的衣服，就贬低顾客现在穿来的衣服，因为这等于你否定了顾客的眼光，怎么，不买会你的衣服就没水准啦？）。算价钱之际当然是讨价还价，打了7.5折，并不算过分的折扣，却被一致形容成需要请示老板才能给的价格（让你感觉到自己非常会搞价，似乎拣了个大便宜，且面子十足）。挑挑拣拣之间抬头看表，乖乖，两个小时啊，付出一万多元币子，一点没觉得心疼，喜滋滋的满载而归。
第二年我跟别的朋友一起去这个专柜，刚走进去，售货小姐就微笑着说：这么久没来了，我们出了很多新款呢，我帮您一件件拿，既然是您的朋友，我们一定给最优惠的价格。小女人当即绝倒，做销售怎么啦，一样被捧晕（那么舒服，你们不落痕迹）。结帐的时候，居然说的是，上次给您7.5折，这次您是我们的贵宾级顾客了（没有什么贵宾卡），给您7折好吗？（好好好，我已经臣服，一年的时间里还记得你来过，记得你的折扣）。世界最佳酒店的绝活，不就是可以在客人再次光临的时候，叫出他们的名字，提供客人习惯的那种香味的卫浴用品吗？
其实客人走到你面前的时候，还带着更深层的心理需求，希望在购物的过程中享受到尽善尽美的服务，比如帮他改改不合适的衣服尺寸，帮他照看一下包裹，已经走累了的客人希望你帮他交一下钱，在韩国，日本的商场都是售货员替客人去交钱的。
做到这些可能已经打动顾客的心，但还不够，客人来消费时，还有一种感受快乐购物过程的心理预期。如果你不是只盯着客人的腰包，而是能透析客人的深层心理需求，通过提供比别人更多的服务，让顾客感受到更完美的购物享受，就可以让来买东西的客人只买你的，让不买东西的客人产生买你东西的欲望，让买过你东西顾客再带朋友一起来光顾。
我自己的例子就是明证，我和朋友在深圳一家购物广场闲逛，走到一家日本、台湾服装专卖店流连，售货小姐热情的说，看您两位的气质正适合我们的衣服品味（抬高顾客也顺带抬高自己的服装），您一定要帮我们试试看。一件一件的试过，我发现裤子的腰围十分合适，真的就象是定做的，诧异间，售货小姐笑着解释：我看了您的腰围，已经大致估量出了尺寸（对业务的精通就在不经意间展露，这样的服务你不觉得舒服吗？）。朋友比较富态，平时购物早就听惯了：“您这样的身材不好买衣服，穿我们这衣服看起来就不显胖了”这些看起来是为顾客着想，实际已经深深伤害了顾客的自尊心。结果当然是目瞪口呆的看着顾客生气的调头就走。从我们进来挑衣服，朋友听到的就是试试看，这个（大尺码的）是不是更适合您？（不要直接指出顾客的缺点，不要因为突出自己的衣服，就贬低顾客现在穿来的衣服，因为这等于你否定了顾客的眼光，怎么，不买会你的衣服就没水准啦？）。算价钱之际当然是讨价还价，打了7.5折，并不算过分的折扣，却被一致形容成需要请示老板才能给的价格（让你感觉到自己非常会搞价，似乎拣了个大便宜，且面子十足）。挑挑拣拣之间抬头看表，乖乖，两个小时啊，付出一万多元币子，一点没觉得心疼，喜滋滋的满载而归。
第二年我跟别的朋友一起去这个专柜，刚走进去，售货小姐就微笑着说：这么久没来了，我们出了很多新款呢，我帮您一件件拿，既然是您的朋友，我们一定给最优惠的价格。小女人当即绝倒，做销售怎么啦，一样被捧晕（那么舒服，你们不落痕迹）。结帐的时候，居然说的是，上次给您7.5折，这次您是我们的贵宾级顾客了（没有什么贵宾卡），给您7折好吗？（好好好，我已经臣服，一年的时间里还记得你来过，记得你的折扣）。世界最佳酒店的绝活，不就是可以在客人再次光临的时候，叫出他们的名字，提供客人习惯的那种香味的卫浴用品吗？